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看蓝领消费金融服务买单侠如何迅速杀入医美分期市场

日期: 2017-07-07
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做蓝领消费金融服务的买单侠,是国内领先的一家金融科技公司。新成立“星计划”切入白热化的医美分期市场。在强敌围绕的情况下,买单侠在一个月内虎口夺食快速攻下近百家医美顶级商户。

当你翻开北京某医美诊所吴医生的微信朋友圈,里面分享的都是她的医美客户案例,其中很多都选择了“星计划”减轻还款压力。

星计划是蓝领消费分期“买单侠”开始进入医美分期领域的新项目,由50人的独立团队运作。目前星计划上线一个月,已经合作约100家国内顶级医美医疗机构,贷款交易金额约1亿元,城市包含上海、北京、成都、郑州等,其中主推或已经开拓首单的有60多家

星计划的医美之路,究竟是如何开始的?又会怎样走下去?

1一封邮件宣告的市场胜利

10月25号,滴答一声,一封来自买单侠旗下医美分期项目“星计划”负责人靳凯的邮件抵达了星计划团队成员的邮箱里。邮件里写到:“我们刚刚完成了一个硕果累累的10月。我们为美莱,薇琳,华美,艺星,伊莱美顶级医美医院提供了卓越的金融产品服务。”这封邮件,宣告了买单侠杀入医美分期市场的首战告捷。

根据《医疗美容服务管理办法》,运用手术、药物、医疗器械以及其它具有创伤性或侵入性的医学技术方法,对容貌和各部位形态进行的修复与再塑,属于“医疗美容”。医美金融服务市场和蓝领消费分期天差地别,不仅市场竞争激烈,而且客群完全不同。

买单侠在2014年进入还是一片蓝海的蓝领消费分期市场,发展迅速,快速站稳了脚跟。由主打的线下3C产品分期,扩展到电动车分期和对于信用良好用户推出的现金贷。

和当年的蓝海市场不同,现在的医美分期市场却是一片红海,同业的医美分期竞争者不完全统计都有十几家,如么么贷,美分期,口袋喵,百度有钱花等等。除此之外还有新氧,悦美,美黛拉这样的医美社区电商,拥有大量的线上流量。

就用户群体而言,医美金融主要客群是年轻白领女性。这群人信用良好。根据36氪报道,女性逾期率是同龄男性的十分之一,是淘宝,京东的常客。她们是信贷行业的优质用户,符合信用卡的申请标准。

假如把信贷人群比作金字塔,年轻女性在金字塔塔尖,属于super-prime超优客户。而蓝领客群基本没有信贷记录,属于薄文件人群。那么买单侠为什么当初有信心啃下医美这块硬骨头呢?

星计划CEO胡丹认为,虽然客群不同,但是医美和3C产品场景相似,都属于冲动性消费。胡丹认为,在买单侠全国过百万级的用户量学习到的经验,可以复制到医美场景中。比如,星计划可以做到15分钟内完成线上审核,实时放款到医院账户。

第二,年轻美丽的白领和蓝领人群都处于生命的上升期,还款能力有保障,并且可以进一步发掘生命周期价值。

第三,买单侠和星计划都是和商户合作,线下获客,线上审核。在管理庞大的销售团队以及和代理商合作方面,经历了过去三年在蓝领消费金融领域的历练,买单侠早已有了自己的方法论。

2产品过硬是基础

基于买单侠的百万级用户量的经验,星计划用技术提升产品的用户体验。

首先,在用户申请的时候星计划的用户通过动态审核系统审批。系统会通过风控策略,自动匹配用户的信用度。信用越好的用户,需要填写的资料越少,申请速度越快。而资质不好的用户需要填写更多资料,甚至后台人员会电话审核。这样不仅保证了信用良好用户的用户体验,也保证了整体的风控质量。

其次,在审核通过后,星计划的会实时放款到医院的账户上。这来自于买单侠和手机商户打交道的经验。3C手机门店很多体量小,较长的账期会导致门店资金周转不灵,这让门店老板十分苦恼。而医美一次贷款额动辄上万,医院自然更偏好放款速度快的合作伙伴。

在贷款后,用户在手术前和第一个还款日之前都会接到客服电话提醒,一方面可以及时和用户沟通,保证服务体验;另一方面,客服人员也记录了客户的反馈,这些贷后增加的触点可以让风控策略人员更了解客户,并控制风险。

3差异化定位是虎口夺食的关键

当你走进一家医美诊所,你会被里面奢华女性化的装修所吸引。甜美的前台小姐会微笑问你是否有网上买医美产品或者预约过,或者是某个熟客介绍你来的。获客渠道是医美诊所很重视的环节。

然后你会被带入独立的小房间,一般桌上会备有镜子和绘有五官完美比例的病历单页。镜子用来让你想象你整容成功后的大概模样。假如医美方案都聊的很顺利的话,面审师在谈话的最后推荐医美分期产品。所以,能够赢得医美诊所的主推或者合作,才是医美分期服务商业模式的关键。

靳凯介绍,星计划的定位是医美金融解决方案提供商,这与市面上的医美社区APP和医美分期产品大为不同。星计划CEO胡丹认为,获客渠道是目前医美诊所最大的痛点,而星计划的出现,不仅仅是提供金融服务,更是帮助医美诊所获客引流。

医美行业市场发展速度快,市场潜力巨大。中信证券认为,目前全国医美约1万家,未来5-10年预计保持两位数增长。目前市场规模近千亿元,渗透率不到0.5[%]。

但是另一方面,根据36氪,医美机构渠道获客,成本就要占50[%]以上,这导致多数医美诊所赚吆喝却没肉吃。

根据兴业证券的报告显示,目前医美行业的主要痛点在于渠道。医美机构倚重百度竞价排名,地面物料营销和美容行业转介等传统方式获客。其中高端客户8成掌握在美容业或者特殊渠道手上,需要靠介绍才能转移到医美诊所。医美诊所负担较高渠道压力。而散客消费能力低,无忠诚度,难以支撑医美诊所营运。另一方面,医美行业也受限于优良医师供给不足,医疗安全纠纷事件,和不合规定的行医者。

高成本营销和医生素质参差不齐导致医美机构两极化发展。顶级医美机构主要依赖营销和品牌获客,发展良好,拥有较多有资质的医生,风险较高的手术资格。而普通医美机构靠熟人带熟人介绍获客,医生素质参差不齐,也很难负担高额的推广营销成本。有些医美机构甚至都没有政府颁发的《医疗机构执业许可证》。星计划瞄准了顶级医美机构开展合作,减少运营风险。

相比于其他医美APP,星计划的业务优势在于,能够借助买单侠的客源基础,直接为医美机构引流获客。星计划CEO胡丹认为,爱美是跨阶层的事情。根据36氪,目前买单侠已经积累了过百万用户基础,其中女性客户有40万,信用良好的白名单客户占80[%]。

买单侠向这群信用良好的蓝领女性客户推销几千元的微整形产品,并直接在星计划里提供贷款额度。目前,在这部分被营销的用户中,已经有20[%]和线下美容顾问接触。随着买单侠业务量的扩大,胡丹估计这部分用户会随之上升。

另一方面,星计划根据不同医美诊所的需求,提供差异化的金融产品。和每一家医美诊所合作时,星计划的利率随着合作实际情况而调整。通常医院为了获客,会帮顾客承担一部分。星计划贷款额度最高10万,目前平均贷款额2万,最长18期还款。

星计划的资金来源依然是信托、城商行等金融机构,并获得了京东金融的资金支持。总体上的资金成本在9[%]左右。同时,星计划的市场团队也会帮医美诊所设计不同的市场营销方案。

星计划CEO胡丹认为,目前医美行业存在的最大风险是手术失败带来的纠纷,而套现欺诈的可能性比蓝领消费分期小多了。

医美消费金融服务是附生于医美行业的产物。只有和医美行业相互助益,医美消费金融服务才能从发展迅猛的医美行业里分一杯羹。

北京某医美诊所的面诊师吴医生拿出了星计划的宣传册向笔者介绍到:“这是我们新合作的分期平台,之前没有,但现在可以给每个爱美的人一次机会。”

 

文章来源 :womeng--人物频道

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