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美利金融CEO刘雁南:自建场景后,业绩增速16倍

日期: 2017-07-14
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基于场景做消费金融,是从业者的共识。

在7月7日美利金融媒体开放日上,CEO刘雁南进一步指出,在人口红利、技术红利等因素驱动下,场景的作用正由风控转向获客,未来以小额信贷公司为场景的获客渠道或将会消亡。

面对不可逆的行业趋势,美利金融集团旗下全资子公司有用分期则通过自建消费场景,聚焦用户全生命周期价值的运营,以16倍以上的业绩增速向前奔跑。在获客渠道、运营策略、风控效能持续发力下,该平台正茁壮成为消费金融领域,第一个估值过10亿美金的独角兽企业。

场景的作用正由风控转向获客,有场景的消费金融是蓝海

数据显示,目前我国拥有4亿左右的蓝领,其中存在潜在信贷需求的蓝领人数达1-1.5亿人,按照目前该群体金融渗透率不足15%的数据预估,蓝领人群未来消费信贷需求将高达9000亿。消费金融成为各路资本攫食的角斗场。

服务蓝领线下场景尤其关键,并且必须从蓝领喜欢的消费产品和服务去布局。因此刘雁南带领的有用分期服务蓝领主要从两点切入:第一个是消费产品的分期付款,主要有3C类电子产品,手机,平板电脑,PC,包括电动车,摩托车之类的电摩类产品等。再者是分期电商的服务,主要经营用户的黏性和频次和用户的复购。

在刘雁南看来,这几年场景的作用正在发生变化。“在互联网金融快速崛起的时间段,没有足够多的数据来源可以给一个‘白户’做信贷审核,更多是通过他用钱的资金的流向和借款的用途,去判断他的风险是高低,这时候场景对风险控制的作用很关键。但现在,当金融跟消费产生了极强的相关性后,场景除了起到风险过滤作用之外,对获客的价值和意义正在加速凸显。”他指出。

比如美利金融的二手车业务,用户100%的交易都在线下发生,而且线下发生最主要95%都在二手车市场,这时候场景起到极强的获客作用,美利车金融只要把服务内嵌至经销商车辆交易中,就能够覆盖目标用户了。

而有用分期服务蓝领用户也遵循同样的逻辑,平台合作商户遍及全国的170多个城市,通过覆盖包括3C、电摩登消费分期的场景,以及覆盖厂区,城市四通一达的快递、工人、蓝领,就能将商品分期和现金分期服务触达蓝领客群。

以小额信贷公司为场景的获客渠道将消亡,风控审批实现线上化

场景优势让有用分期业绩在短期内产生了质的飞跃。不到两年的时间,有用分期已经在全国170多个城市,和5万多家合作门店建立紧密合作。借助这些深扎于三四线城市的商铺,有用分期消费金融服务迅速呈现出规模经济优势,截至今年6月底,累计交易规模超过64亿。有用分期2016Q1-2017Q1贷款规模同比,已达到16倍以上的业绩增速。

从平台获客和运营能力的实践成果来看,与消费场景的深入结合以及场景的集中化、规模化是有用分期成为行业独角兽的决定性因素。

就像京东和淘宝把自身金融业务嫁接在自己的电商场景之上一样,刘雁南的想法很直接:“如果要快速取得行业主导地位,就要自建场景并且在这一场景上做到强势地位。”比如有用分期交叉现金贷业务的获客,渠道大多来源于工厂工地、四通一达的快递员、外卖员等,这些场景的拓展,使得他们成为有用分期的独有业务渠道,几乎完全没有竞争。

“未来,人们应该不会再通过小贷公司去借钱,那些脱离消费场景、仍旧以传统征信为风控核心的传统小贷公司个人信贷业务,或将面临逐渐消亡的风险。”刘雁南预测。

他指出,金融业务人口红利、技术红利非常明显,当平台有更多数据可以替代征信报告,传统的征信手段作用会慢慢减弱。“两三年以前纯线上贷款是不可能实现的,于是出现了线上线下相结合的风险控制模式。但如今这种模式面临非常大的威胁,因为我们依靠“智者”风控系统,可以在互联网上就把用户的风险评估做的很好。”

根据美利金融Banker‘s day披露的数据,有用分期逾期率保持在4%左右,远低于行业平均水平。也是因为出于对平台风控能力的信任,目前已经有数大中型商业银行、持牌消费金融公司以及互联网金融公司,成为有用分期优质资产的拥趸者。

有优质资产、也有充裕资金,在越来越多的互联网金融公司的冲击下,小贷公司或许需要从夹缝中寻觅新的生存空间。

消费金融核心壁垒在于建立用户粘性频次,以闭环经营用户生命周期

消费金融市场前景大,竞争也越来越激烈。在谈及消费金融如何构建核心壁垒时,刘雁南总结了三点努力的方向:

第一,我们有没有办法自建场景,把用户变成自己的用户;

第二,如果是我们自己的用户,留不留得住;

第三,留住了,能否在他身上找到更多价值,更好的经营生命周期价值。

“商业核心的本质从来都不会变,商业都是要赚钱的。钱只能从两个层面来,要么是一次把钱赚了,要么是在这个客户身上能长期赚到钱。”刘雁南告诉记者,决定平台设定盈利路径的两个因素,一个是客单价高低,另一个是消费的频次多少。

居民消费品中,车、房子,都是高客单价的商品,消费频次很低,这类产品看的是单品经济模型,想依靠挖掘生命周期来赚钱是不现实的。但是蓝领消费分期、现金分期,客单价在千元到万元不等,并且在整个生命周期内极有可能产生持续不断的金融需求。有用折扣分期商城和交叉现金贷产品,就是在用户生命周期中多次触发用户需求的服务。

比如蓝领或刚毕业的年轻白领,在分期购买手机之后,可能会在有用折扣商城购买日常用品,提升技能可能需要培训分期、驾校分期,又或者急需一笔小额资金用于应对突发事件,这些金融需求都可以通过用户的生命周期运营去更好得到满足。借助线上线下场景的闭环,有用分期从获得用户那一刻起,就在各个方面为其服务,尽力成为唯一给他提供金融服务的机构。

刘雁南借用美团“高品质低价格,高科技低毛率,高效率低成本”的“三高三低”理论评判,有用分期正在通过高科技、低成本的运营方式,带给用户高品质、低价格的产品体验。可以看出,在获客渠道、运营策略、风控效能持续发力下,有用分期正朝着消费金融领域,第一个估值过10亿美金的独角兽平台前进。

 

文章来源:中国网       作者:邓晨曦  

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