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交行信用卡中心姜淼:从四方面浅析消费信贷行业精细化催收管理

日期: 2017-11-15
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从2016年起,中国整体经济下行压力仍较大,经济发展进入新常态,随着“三去一降一补”战略的深入推进,经济结构调整取得一定成效,国民经济持续平稳发展。受国际国内经济金融形势的影响,中国贷后处置行业出现了新的变化和特点。 

此外,由于互联网金融、消费金融等新型金融模式的快速发展,导致相关风险不断积累。据专家分析,2017年下半年由于政策不断收紧及可客群不断下沉,贷款质量会进一步恶化,贷后处置市场将迎来爆发式的增长。 

基于此,零壹财经和览雨信息于11月9、10日联合举办中国贷后风险管理及资产处置峰会。本次会议意在整合贷后处置相关的各方机构,为行业搭建合作沟通平台,探索贷后处置的新模式,包括贷后处置市场及政策解读、金融科技及大数据对于不良资产处置的助力、不良资产包定价及交易、细分领域(汽车金融、融资租赁、小微企业贷、信用贷)贷后处置模式、行业投资机会等。 

此次会议邀请交通银行信用卡中心风险管理总经理姜淼出席,他以“浅析消费信贷行业精细化催收管理”为题,从行业研判、信用的预测及评估、策略的精细化管理、智能的探索及应用等四方面阐述了催收行业发展及管理。 

附演讲原文: 

姜淼:各位同仁上午好!受董总的指派邀请我,因为董总是我师哥,让我参加。看到这么多人还是有一些惶恐,说的不对或者比较浮浅的地方请在座各位多多包涵。 

我今天发言题目是浅析消费信贷行业精细化催收管理,我原来是做销售的,做完销售我的老板说销售卡卖完了你就催收吧,就干了催收,干了催收四年多不到五年时间,销售也干了、催收也干了,现在在风险,在不同的角度看到了对催收的理解,对政策的理解、对催收的理解,今天借此机会简单跟大家分享一下。 

因为这个材料虽然不是秘密,也请各位尽量别拍照,毕竟涉及我们行内做法,尽量别拍照。想分四个方面讲:行业研判、信用的预测及评估、策略的精细化管理、智能的探索及应用,我销售的时候觉得风险政策定那个人好像没有长脑袋,到催收也觉得风险人更没有长脑袋,怎么这卡都批了?到风险一看理解了,我们玩的就是这个概率,所以大家做的都对,只是屁股决定脑袋。所以我从信用风险角度,从销售获客到风险感觉,客户已经在那里怎么催只是时长的问题,催的比例基本在那里,获客的风险偏好已经定好了。 

一、研判发展形势 

我认为未来消费金融还是占主流,当然查很多资料研判,房价2018年底进入新的低点,进入新一轮下降通道,中国经济要想发展,进出口和投资拉动都会赶不上消费金融领域,这是我对中国经济未来得一些想法,所以消费金融领域如火如荼,刚才曾秘书长也谈到这个问题,为什么长尾客户银行没有触及?只是受到18.25要求,如果放开那个帽子所有客户都能做,其实这是我们线下在银行里讨论,包括我们也在讨论是不是尝试成立消费金融公司,这样突破监管的范围,因为我们有雄厚的资本。 

再看消费信贷市场情况41万亿,我认为明年还会快速增长。那么结构,个人住房虽然国家控制但是我觉得刚需很大,信用卡和汽车消费占主流地位,汽车和信用卡消费占30%以上,我们服务行业我觉得如火如荼大有希望,这是我个人得判断。但是消费信贷面临新的挑战就是信用的问题,现在人民银行征信体系之外游离这么多数据,但是早晚不等,我看三年人民银行之外的体系建起来问题不大,这个不难,只是尽快把它建立起来就好,风险管理相对薄弱,现在已经觉得不薄弱,消费金融比银行做的不差,甚至于因为银行从金融看风险,消费金融公司我理解从科技看风险、从数据看风险已经不差,还有一个问题现在消费理念,我们可能逆向选择,我们想要的客户不做,差的客户拼命。有的年轻人不知道怎么想,真的不看自己量入为出,这个是价值观的问题,还有法律风险包括破产法等一系列,我从干催收第一天举手呼吁破产法,这个行业都在呼吁,不知道国家层面怎么考虑,这是我个人的观点。 

二、风险预测和评估 

这个其实很简单,我今天讲一下框架,获客风险偏好无非利用基本信息,外部拿到信息、以及关联的信息给客户做一个评分,连续性变量、收入情况、类别的情况综合评价一个客户,得多少分,开个玩笑给客户每个定的KPI打一个分,仅此而已。关键在这里,你的决策在哪里?风险情况在哪里?我18.25%甚至到不了18.25%怎么定义收入减风险就是我的毛利润,怎么定?完全看自己这本账,所以整个风险偏好完全基于你对公司未来的认知,你想做这个有什么风险偏好而已。 

三、催收策略的精细化管理 

前面宏观看一下获客和经济形势,现在看一下催收,客户已经在那里,我们原则是尽快回款。我个人认为三个原则,风险收益平稳的原则,什么样客户什么时候催、怎么催?第二个概率原则,第三个很赞同未来趋势,未来催收尤其我们这个行业一定是系统化原则,我在猜想一天如果智能催收上来之后,可能职业进入司法环节,不再需要人工的处置,因为你的体系越来越完善了,系统只是起到提醒作用,剩下就要到法律上去,这是我个人一些想法。 

催收策略个人总结无非把客户分类、你的策略分类排列就是催收策略。催收策略部署我刚才说了就是你的收益和成本,我们利润达到什么样?针对什么样客户进行催收活动?是欠款还是不同方式,短信自助、还是手工,什么时候开始催?30天催还是60天,因为不同公司有不同风险偏好,给客户传递什么样税收信息,恐吓、提醒还是温情,还是以什么方式?这些都是催收精细化管理范畴。 

催收策略的核心三个客户分层、如何找到人、提高员工能力,无非几个方面。这就是我们理解的催收策略,现在最纠结的司法解释出来之后,我们信息变着越来越难、找到客人变着越来越难,这个也是我们头疼的问题,无非公司做大自己形成社交网、体系这是最理想的。那天跟一家公司聊数据不好弄,我说很简单自己成立催收公司吧,原来买数据现在不行就成立催收公司,你有足够数据积累自己玩吧,这是我的理解。我们内部还好,交行有6000多万客户,内部也形成社交网体系,基本关联很重要的信息。这是信息这一块。 

话术这一块涉及催收人员技能,话术大家觉得无所谓,背一背就干。我们理解这个涉及心理学范畴,这是一门科学,我们还是归归类做的科学一点,我觉得要尊重这个专业,所以不同话不同场景,精细化管理还是试一试,包括细节上。总之通过系统记载下来进行分析,说白了每个催收人员一定不同,比如他总是被坑人,数据表现中都能看出来催收人员的管理,包括电催行动的管理、人员结构的管理,到底我们人员成熟期什么时间?将来系统化之后,如果被记载都可以用报表详细管理和分析,这样才能提高我们效率。 

四、人工智能的探索及应用 

我最后想分享人工智能行业在我们行业的应用,人工智能现在到处在提,其实现在人工智能已经有很多成功典范,人脸识别等,包括我们IICC、科达迅飞都在试,我们也在试,看能不能走出成功的路子来。当然它只是定义在提醒服务。其实现在语音识别科达迅飞已经做的非常好,既然语音突破了,无非下一步配策略的问题,人工加上机器学习融合的问题,咱们别说机器学习很时髦,其实人要配合,怎么小组和机器融为一体就是人工智能实质性突破。现在反欺诈领域我也使,刚才曾秘书长说反反欺诈很可怕,我们看反反反欺诈行不行,我在使人工智能,我们小艾机器人已经有成功典范,我判断人工智能在催收行业大展宏图。 

这些就是我的发言,希望能够起到抛砖引玉作用,谢谢大家聆听! 


文章来源:零壹财经

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