语言切换
媒体中心 News

刘瑜晓:用平台构建“懂你的新世代信用生态圈”

日期: 2018-08-20
浏览次数: 126
分享到:

2B+2C!当一家机构用“产品平台+互联网思维”去连接与之相关的利益体,且将商户与客户作为服务的两端时,也许能收获意外。

光大银行信用卡逐年递增的亿万级交易量,以及较高授信使用率便是佐证。

破万亿交易额需要多长时间?光大信用卡在2018年的回答是半年;而2015年为12个月,2016年是10个月,2017年是8个月;不知其2019的回答会是怎样?但依据目前的发展势头及精细化管理与营销策略,如无意外,或会再度提速!

当光大银行信用卡用数据给客户画像时,客户也报之“笑脸”,诸如,光大信用卡的《追求美好生活趣味数据报告》称,广东人最懂得提前享受生活,上半年“信用卡分期”的人数达320033人;天秤男人均消费35066元,天秤女人均消费37326元;90后是消费潜力股,95后分期接受度最高;光大信用卡消费人群足迹覆盖全球173个国家和地区;2018年上半年,光大信用卡用户月均文化消费近百亿元等。

不同于惯常思维,似乎光大银行信用卡的“路数”,亦庄亦谐,且将其产品化、平台化。“庄”在于弘扬中国传统文化;“谐”是指洞悉前沿市场,试图成为最懂年轻人的信用卡平台。

“我们是一家以信贷产品为主要产品,拥有互联网思维,给客户和商户提供优质服务的大数据平台”中国光大银行信用卡中心党委书记、总经理刘瑜晓说。

互联网+大消费时代背景下,这种“打法”可以让光大信用卡之路走得多远多广,怎样懂得新世代90后?且听刘瑜晓娓娓道来。

信用卡的秘密:平台!

问:数据显示,光大银行信用卡从2015年发卡突破3000万张,到2017年发卡超过4500万张;今年上半年交易量已突破万亿。光大银行信用卡量和交易量近年持续快速增长的原因是什么?

刘瑜晓:光大信用卡的发展始于2005年,当时采用了准事业制管理模式;2010年左右实现盈亏平衡;2013、2014进入高速发展阶段;2016开始步入另一高速发展期。

我们的快速高效得益于三个“创新和差异化”,首先是产品服务的创新和差异化,诸如,基于“互联网+”思维和对场景的深入挖掘,融合广泛的消费场景对客户需求进行精细化管理;其次是渠道的创新和差异化,在获客渠道方面,开发更符合现代人群使用习惯和偏好的互联网、移动互联网服务平台,开发更多功能充分满足客户需求,以提升客户体验;最后是定价的创新和差异化。实际上是看谁对客户服务地更精细,谁最懂得运用新科技,谁最了解客户。

问:移动互联网时代,如何理解传统业务范畴的信用卡市场?

刘瑜晓:信用卡业务作为传统商业银行中最具有互联网基因的业务条线,它的潜力不容小觑。相信在“互联网+”时代,信用卡将继续作为消费金融市场的主力来助力消费金融。

作为信贷工具,信用卡消费信贷的功能可以将消费者潜在的购物需求转化为实际的支付能力。作为支付工具,信用卡方便快捷的支付结算体验深刻改变了消费者的消费习惯。作为经营信用卡产品的信用卡中心,仍是消费金融领域的传统中坚力量。毕竟信用卡是消费金融领域重要产品,对于社会消费增长乃至经济增长具有拉动作用。

相信未来信用卡业务仍有较大的增长空间,在消费金融领域也大有可为,只是增长方式上与之前单纯追求客户数量和业务规模的方式有所区别。未来的信用卡业务将更多依托长期、规范的经营中沉淀出的大批优质客户和积累的丰富经验,推出丰富的消费信贷细分产品,拓展消费场景,促进客户消费,满足居民日益增长的多样化的消费需求。

问:互联网时代下,信用卡如何打通客户与商户,做好“最后一公里”?

刘瑜晓:我们的使命是:把最美好的产品推荐给客户,把最有信用的客户推荐给商户。光大信用卡成立以来,一直强调以客户为中心,始终觉得客户是我们最重要的一项资产。这其实也是基于我们对信用卡业务的一种认知:信用卡中心是以信贷产品为主要产品,拥有互联网思维与科技手段,给客户和商户提供优质服务的大数据平台。

光大信用卡始终定位为平台。平台首先能输出的应该是“信用评级”,可称之为能输出的数据资产;第二是风险管理与风控技术;第三是科技能力,即金融科技的能力;第四是品牌效应。

此平台连接了两方:客户与商户。成为2B2C的赋能平台恰是我们的战略规划方向,即最终成为以信贷为主要服务产品,变成客户与商户之间的一个具有信用价值之桥梁。在合规的基础上共同搭建共享平台,这颇似生态圈的概念。

那么,平台的价值就在于——以信贷产品服务客户为主要依托。平台的前提是“了解客户”。客户的需求是什么?何为其人生每个阶段的需求?其当下需要什么样的产品和服务?与此同时,还需要了解商户的产品与服务需求,及商户面对的客户是谁?真正了解商户与客户的深层次需求后,平台才能“撮合”双方,并由此降低社会的交易成本。

未来的主力客户:90后!

问:未来,消费信贷市场的主力客户是谁?

刘瑜晓:基于数据分析报告以及我们对客户的研究,当前,90后正在成长为中国消费市场的主力军。从消费升级的角度来看,大部分80后已经在消费品质、消费理念、消费结构等方面完成了较大升级。而90后的超前消费意识较强,对消费金融的认可度较高,尤其是教育、美容、健身、旅游等自身投资,90后更愿意为提高生活品质、提升自身,为未来买单。

因此,作为“消费一代”的90后人群的消费属性与信用卡的信贷属性吻合度较高,未来信用卡市场的主力客户将是90后,在更长的时期,甚至是00后。我们也将通过自身具备资金、理念、科技等因素的平台把最美好的东西提供给年轻一代的消费者,助力消费者解决好对日益增长的美好生活的需要和不平衡不充分发展之间的矛盾。

问:在新的消费环境下,基于平台战略,光大银行信用卡做了哪些调整?

刘瑜晓:在当前新的消费环境下,光大信用卡围绕90后开展工作,发挥90后员工的积极性以及对90后客户的了解,推出“90+研究中心”。并且,还推出了系列产品,诸如“up系列”“萌系列”“大美中国系列”等。这些项目都是与90后有关。目前类似项目正在有步骤地推动。

90后的概念始于2017年下半年,我们的发展规划主要也是平台概念——把有信用的客户推荐给有信用的商户;把有信用商户生产的有信用的产品和服务推荐给客户;减少客户寻找商户的成本,减少商户寻找客户的成本。同时,希望我们最为一个有公信力的平台,定期发布一些对90后消费行为研究的数据,通过有趣的数据,让90后对自己的消费行为有一个清晰的认知。

未来,我们还有一个聚焦的概念。随着信用卡在2016、2017、2018年的高速发展,接下来,更重要的是拼“差异化”,把服务做精。

问:怎么看90后的信用管理、积累,包括认知能力?

刘瑜晓:这恰是光大坚定要做“大美中国”系列的原因。因为,传统最能支撑人的信用。只要对中国传统文化是尊崇的,有仁义礼智信的概念,大家尊重传统文化的前提下,信用应该没有太大问题,并且信用会产生价值。

该系列里有“福”信用卡,最近又研究“孝”信用卡,比如还有像已经做的“韶山”主题卡等。因为这些传统毕竟是所有中国持卡人的共同特质,融于血液。相信能坚持中国传统的持卡人,会珍惜自己的信用,从而降低平台风险。比如“福”信用卡,包括炎黄信用卡等,持卡人大多富有家国情怀,不良率和逾期率较低。

那么,基于传统文化这一点,应该如何帮助90后重视信用呢?我们把90后客户共有的东西“打造”出来,使之真正了解并践行中国传统文化。我们的分析结果是,尽管类似“大美中国情、中国精神”等系列产品这条“产品线”做起来比较艰苦,我们也会坚定地做下去,让90后消费者在传统文化的熏陶中重视信誉,在优秀的消费习惯中培养信用。

消费新世代,我们懂你

问:现在商家意识到90后是消费主力,如何通过差异化竞争赢得优势呢?

刘瑜晓:首先这取决于商家的战略定位。即当前阶段如何定位90后在整体业务中的位置。光大定位有转型,也有优化。转型是指光大信用卡的战略定位由80后转型至90后,实际上也是一种客户升级。同时,作为市场中坚力量的80后也要升级至高端类型,此策略是原有基础上的一种优化。当然,在两者之间,会相对更突出90后。

其次是平台赋能,这并非去包揽所有的事情,而是只专注擅长做的业务,即差异化竞争:将客户分类之后,再确定与之匹配的服务,了解其需求及其匹配的行为,之后再去匹配商户。

因此,基于对消费群体新世代的深度解读与对信贷消费新时代的深刻理解,光大信用卡提出“打造一张懂你的信用卡”的理念,这里的“一张信用卡”实际上指是一个广义的概念, 即构建“懂你的信用生态圈”。在这个生态圈里面,光大信用卡深度探析90后的需求,让每一种需求都有我们的产品和服务来满足。为此,我们基于不同客户的特征打造了传承传统文化的“大美中国系列”、个性独立的“UP系列”、热爱萌宠的“萌系列”、旅游出行的“大旅游系列”四大系列产品以及以出行和健康为主题的品牌活动。

为了对客户的需求有更深的了解,光大信用卡早在2008年就成立了数据挖掘团队,开始运用大数据,深度了解客户,优化产品及服务的每一个细节。2017年,光大信用卡又基于对90后客户的消费习惯及信贷需求的研究,提出了“实惠、安全、愉悦”的品牌主张。

问:为什么说“实惠、安全、愉悦”三个词是最能体现光大信用卡懂消费者的品牌主张?

刘瑜晓:当前我国社会的主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。品牌消费是人民群众美好生活的重要内容。信用卡作为一种现代社会普遍的支付方式和信贷工具,为人们的消费、生活带来极大便利,也成为人们品质消费的重要工具。“品质消费”简单说就是人民群众的消费需求不再局限于满足基本生活的需要,而是更加注重商品和服务的质量。根据我们的研究,90后对“品质消费”的需求高于预期。

实惠是满足消费者品质消费和美好生活的前提,光大信用卡打造的产品系列增值权益及“春暖回家路”、“去嗨节”等主题活动,让消费者在消费中享受实惠,既保障了生活品质有节约了不少生活成本,因此有一句话说“用好信用卡也是一种理财”。

同时,安全是一切品质消费和美好生活的前提。对于信用卡来讲,风控可以说是“生命线”,对于用户来讲,用卡安全几乎凌驾于一切之上,是保障其品质消费和美好生活的根本。我们所提出的“安全”即保障用户的账户安全、隐私安全及信用安全,用户通过安全的消费流程获得有质量保障的产品及服务,并因此信用得到培养。

实惠与安全的用卡过程会让消费者获得良好的消费体验和精神的愉悦,这不仅为释放中高端消费潜力创造了条件,从而推动了经济社会高质量发展,而且也助力满足消费者对美好生活日益增长需求。

因此,只有坚持“实惠、安全、愉悦”的品牌定位,我们才能更好地将90后的品质与美好之路打通。

平台、客户、懂你、新世代90后,这四个词是在采访过程中听到最多的词汇,用互联网思维的平台化运营连接客户与商户,用深度解读客户需求的路径在90后新世代客户环境中赢得竞争优势,这一定程度上预示着2019年甚至未来更长的时期光大信用卡的进阶之路!


文章来源:经济观察网     作者:欧阳晓红

地址:江苏省昆山市花桥经济开发区金华路2号华道产业园
电话:+86 0755-2955 6666
传真:+86 0755-2788 8009
邮编:330520
Copyright ©2005 - 2015 华道数据处理(苏州)有限公司 ALL RIGHTS RESERVED

 


犀牛云提供云计算服务